Финансирование вопреки: как найти деньги на создание бизнеса

01.09.2026 Дмитрий Вайсбанд

В предыдущей статье «Парадокс поддержки» речь шла о противоречии, с которым сталкиваются начинающие предприниматели в Германии. С одной стороны, существует развитая система поддержки собственного бизнеса: субсидии, льготные кредиты, государственные гарантии. С другой – банки осторожно относятся к финансированию новых предприятий, а ведомства нередко предлагают потенциальному предпринимателю сначала рассмотреть возможность работы по найму. Возникает закономерный вопрос: как в таких условиях финансировать создание предприятия? В нынешнем номере мы предлагаем ответ.

Шаг 1. Определение потребности в капитале

Трудности с обеспечением финансирования для начинающих предприятий в Германии объективны, и никакого «золотого ключика», который бы позволял автоматически решать эту проблему, нет. Однако при правильном подходе вероятность привлечения финансирования вырастает значительно.

Первым делом нужно трезво и реалистично определить, какая именно сумма нужна на момент запуска предприятия. Несмотря на то что потребности в отраслях сильно рознятся, основные статьи инвестиций практически всегда одинаковые – это средства на покупку необходимого оборудования, оснащения помещений, транспорта, программных продуктов, а также расходы на консультирование и регистрацию, формирование складских запасов, организацию присутствия в интернете и социальных сетях и резервную сумму, покрывающую текущие расходы (зарплаты, социальные отчисления, аренда) в убыточный период работы предприятия. В реальном инвестиционном плане у всех этих позиций есть десятки подпозиций, и чем подробнее они будут прописаны, тем реалистичнее будет определена сумма, необходимая для старта предприятия. Примеры инвестиционных планов по разным бизнесам легко найти в интернете. Однако та сумма, которая получится при сложении всех необходимых инвестиций, – это ещё не та величина, которую необходимо привлечь.

Шаг 2. «Затянуть пояс потуже»

Получив первоначальную сумму, можно переходить ко второму этапу: последовательно проверять инвестиционные расходы. Вопрос здесь очень простой: обязательно ли предприятию владеть активом, чтобы им пользоваться? Предположим, согласно инвестиционному плану, для начала деятельности требуется приобрести автомобиль стоимостью 50.000 евро. Его можно купить – и тогда вся сумма сразу войдёт в потребность в капитале. А можно использовать Leasing – и вместо инвестиции в 50.000 евро получить ежемесячный текущий расход (предположительно 800 евро в месяц). Та же логика применима к технике, программному обеспечению и прочему. Что касается производственного оборудования, то может быть целесообразно использовать производственные мощности подрядчиков (в том числе и вне Германии) и оплачивать им услуги по производству ваших продуктов.

При переносе расходов из стартовых в текущие уменьшается сама сумма, которую необходимо профинансировать до начала работы. А это принципиально важно.

Разумеется, нужно проверять, останется ли бизнес при этом прибыльным, не превысят ли в результате текущие расходы те доходы, которые может получить предприятие. И если окажется, что предприятие становится убыточным, то это надёжный индикатор того, что в этот бизнес не стоило бы влезать, даже если бы финансирование было неограниченным.

После «отжима» заменяемых инвестиций становится видно, сколько капитала действительно необходимо привлечь.

Шаг 3. Определить и привлечь союзников (с миру по нитке)

Если бизнес в принципе имеет перспективу, то вокруг обязательно найдутся люди и организации, которым его появление может быть выгодно. Их можно назвать союзниками проекта.

Для поставщика создаваемое предприятие – будущий клиент, который увеличит сбыт, и его имеет смысл поддержать. Для клиента создаваемое предприятие – это новый поставщик необходимого продукта или услуги. Для будущего сотрудника – рабочее место и возможность профессионального развития. Для стратегического партнёра – новый канал продаж или дополнение собственного предложения. Для инвестора – источник дополнительного дохода от участия в прибыли предприятия. Для государства и муниципалитета – экономическая активность, налоговые поступления и новые рабочие места.

Поэтому правильная постановка вопроса не «кто даст деньги?», а кому выгодно, чтобы это предприятие появилось, и в какой форме этот интерес можно превратить в участие в финансировании?

Ответы могут быть разными:

• Будущий поставщик способен предоставить так называемый Lieferantenkredit, то есть поставить товар, сырьё или оборудование сейчас, а получить оплату позже;

• Будущий клиент может разместить предварительный заказ и внести предоплату (Vorauszahlung);

• Будущий работник способен предоставить долгосрочный кредит;

• Заинтересованный стратегический партнёр может предоставить оборудование, инструменты маркетинга, доступ к целевой группе или просто кредит.

Особое место занимает государство. Его участие выражается в оплате части необходимых консультационных и инвестиционных расходов. А если создатель предприятия является безработным, государство – в рамках Gründungszuschuss или Einstiegsgeld, в зависимости от статуса заявителя – может профинансировать часть прожиточного минимума на период, пока предприятие выходит на самоокупаемость.

Также отдельно имеет смысл рассмотреть возможность участия частных инвесторов: бизнес-ангелов, венчурных фондов и просто частных лиц, готовых инвестировать свои средства ради получения доли прибыли предприятия. Зачастую бизнес-ангелы и венчурные фонды не только предоставляют капитал, но и помогают в развитии предприятия. Поскольку это финансирование не имеет обеспечения (залога), они ожидают высокой доходности, которая обычно возникает в высокотехнологичных проектах. Однако по факту обратиться за финансированием может любой предприниматель, способный доказать перспективность своего начинания. Найти бизнес-ангелов в Германии проще всего через Business Angels Netzwerk Deutschland (BAND).

В последние 15 лет активно развивается также и краудфандинг. Смысл этой формы финансирования состоит в том, что большое число мелких инвесторов совместно поддерживают проекты, зачастую ориентируясь на их социальную значимость. То есть обычные люди своими средствами поддерживают инициативы, которые считают важными для своего региона или мира в целом. Примеры платформ, на которых можно разместить проект: startnext.com, companisto.com, invesdor.com.

Таким образом, вокруг проекта постепенно формируется круг участников, каждый из которых помогает закрыть часть потребности в финансировании.

Однако привлечение потенциальных союзников и инвесторов важно не только с финансовой точки зрения. Это ещё и проверка идеи бизнеса. Если начинающему предпринимателю не удаётся привлечь союзников и партнёров, которые бы поучаствовали в его бизнесе деньгами, то это тоже индикатор того, что либо предприниматель ещё не готов к старту, либо идея бизнеса недостаточно убедительна и его не стоит начинать.

Шаг 4. Мезонин как переходная форма финансирования

В финансовом мире мезонином называют зазор между имеющимся собственным и доступным заёмным капиталом. Для закрытия этого зазора используется мезонинное финансирование, предоставляемое специальными фондами. Но мезонин можно получить и в том случае, если возможности получить банковский капитал нет вовсе. В Германии к таким инструментам относится, например, Mikromezzaninfonds Deutschland, позволяющий при выполнении установленных условий привлекать капитал без классического банковского обеспечения. Естественно, предоставляя кредит без залога, этот и любой другой фонд должен убедиться в надёжности и перспективности бизнеса.

Шаг 5. Кредит от банка

После снижения потребности, участия союзников, субсидий и доступных инструментов поддержки появляется новая цифра – объём капитала, который проект уже способен обеспечить до привлечения обычного банковского кредита. Если этой суммы недостаточно, инициатор предприятия обращается в банк, чтобы получить кредит (Fremdkapital).

При описанном порядке действий положение предпринимателя принципиально отличается от ситуации, когда он начинает поиск финансирования не с описанных выше инструментов, а сразу с визита в банк.

Допустим, первоначальный финансовый план показал потребность в 200.000 евро. После замены части инвестиций лизингом она сократилась до 180.000. Поставщики согласились предоставить отсрочку платежа ещё на 20.000, клиенты готовы внести 10.000 евро предоплаты – это снижает реальную потребность в капитале до 150 000 евро. Из этой суммы основатели вкладывают 20.000 собственных средств, ещё 30.000 поступают от партнёра в обмен на долю в бизнесе. Итого именно собственного капитала (Eigenkapital) в проекте – 50.000 евро.

Если при обычном подходе доля собственного капитала составляла бы 10% (20.000 из первоначальной потребности 200.000), то после снижения потребности и привлечения партнёра доля собственного капитала в оставшейся, реальной потребности вырастает до 33% (50.000 из 150.000). Для банка это принципиальная разница. Единого жёсткого порога не существует, но ориентировочно: чем ближе доля собственного капитала к 40%, тем выше вероятность, что банк вообще станет рассматривать заявку. Наряду с улучшением соотношения собственного и заёмного капитала для банка будет важен и тот факт, что инициатору удалось привлечь других софинансирующих участников. Для банка это уже не просто бизнес-план с прогнозами, а проект, жизнеспособность которого подтверждена действиями независимых участников.

Нередко бывает и так, что после прохождения всех этапов формирования финансирования оказывается, что банковский кредит не требуется вообще. Данные KfW-Gründungsmonitor показывают, что большинство новых предприятий в Германии создаётся без привлечения банковского финансирования. Поэтому способность правильно сконструировать финансирование нередко оказывается важнее способности получить большой кредит.

# # #

За 25 лет практики я заметил, что у этой, на первый взгляд хлопотной последовательности шагов есть побочный эффект, который часто оказывается важнее самого финансирования. Пока предприниматель осуществляет все эти шаги, он проверяет бизнес-идею в общении с другими людьми и организациями и получает очень важный отклик. Идея, которая разрушается в процессе, скорее всего, не выдержала бы и работы в реальных условиях. И наоборот, если эта проверка чужим мнением не ломает идею бизнеса, то предприниматель приходит к открытию предприятия с куда более трезвым пониманием собственного дела – независимо от того, сколько в итоге пришло денег и откуда именно.

Читайте также:

1. Почему хорошие бизнес-идеи могут получить отказ. Журнал «Партнёр», № 8, 2026. Автор Д. Вайсбанд
2. Финансирование – одна из ключевых проблем стартапов. Журнал «Партнёр», № 2, 2017. Автор «Курс Консалтинг»
3. Откройте свое дело на деньги государства. Журнал «Партнёр», № 3, 2008. Автор И. Erbe
4. Откройте свое дело на деньги государства. Журнал «Партнёр», № 4, 2008. Автор И. Erbe
5. Свое дело. Шансы и риск. Журнал «Партнёр», № 11, 2008. Автор Р. Шперлинг